지은이는 상점이나 세일즈맨들에게 "왜 팔리지 않는가"하며 투덜대지 말라고 이야기하며, 시장에 목소리에 물건을 팔 수 있는 기회가 있다고 말한다. 이 책은 프로 세일즈맨이 갖춰야 할 시장 정보의 수집법과 활용법을 소개한다. 지금까지의 영업 방식이 왜 잘못됐는지, 그 그른 방식에서 바른 영업 방식을 찾아내는 법을 소개하고, 현장의 목소리의 수집과 유통 방법, 그를 통한 시장 대처 등을 설명한다.
프롤로그 에필로그 Ⅰ. 지금까지의 영업방식은 통용되지 않는다 1. 95%는 점두에서 결정된다 2. POS 데이터로는 판매 추세를 예측할 수 없다 3. 숫자에 너무 매달리면 실태를 보지 못한다 4. 소매업자는 소비자를 모르는 게 아닌가? 5. 소비자는 거짓말을 한다? 6. '판매 추세'는 존재하지 않는다 Ⅱ. 어떻게 하면 팔리는 기회를 찾아낼 수 있을까 7. 영업자는 시장 개발자 8. 왜 숫자만으로는 가설을 세울 수 없는가 9. 이것은 관찰하기 위한 정보이다 10. 부정적인 의견은 도움이 안 된다 11. 시장 기회는 긍정적인 의견 속에 있다 12. 사실과 가설을 구분해야 한다 Ⅲ. 올바른 가설은 팔리는 기회를 만들어준다 13. 사실만을 수집한다 14. 사실을 수집하기 위한 방법 하나 15. 사실을 수집하기 위한 방법 둘 16. 사실을 수집하기 위한 방법 셋 17. 사실에 기초한 가설 세우기 18. 가설 세우기의 가이드라인 Ⅳ. 영업자 스스로 잘 팔리는 기회를 만든다 19. 눈치만 보는 영업자 20. 영업일지부터 고쳐라 21. 영업일지에는 사실만을 기입한다 22. 영업일지를 쓰는 목적 23. 영업일지의 배포 형식 24. 영업일지를 마케팅에 활용하는 방법 25. 관찰력으로 결정된다 26. 생각하는 영업자, 생각하는 조직 Ⅴ. 미래 시장의 개척 27. 정보의 역류가 시작됐다 28. '점포 밖'을 잡아라 29. 모레의 시장 개발 30. 미래 영업자가 갖춰야 할 '3종의 신기(神器)'
