고래서점 [같은 물건도 3배 더 파는 디스플레이 비밀 - 나가시마 유키오 지음 제일기획 브랜드마케팅연구소 옮김 흐름출판]

대충 잘 팔릴만한 제품은 앞에 놓고, 안 팔릴만한 제품은 뒤에 놓고... 이제 이런 디스플레이 방식으로는 성공할 수 없다. 예전엔 제품만 좋으면 입소문으로도 많이 팔렸지만 바쁜 현대인들은 디스플레이 되어 있는 것을 보고 순간적으로 구매하는 경우가 많다. 이런 고객의 욕망을 면밀히 파악하여 최대한 매상을 이끌어내는 디스플레이의 비결을 배워보자.

이 책은 고객들의 눈길을 사로잡고 소비 욕구를 높일 수 있는 매장 디스플레이의 비밀을 알려준다. 마케팅의 기본 원칙인 'AIDMA(Attention 주목, Interest 흥미, Desire 욕구, Memory 기억, Action 구매행동)'를 기본으로 하고, 여기에 'Conviction'을 더하여 6가지 장으로 나눈 다음, 각각의 주제어를 만족시키는 디스플레이 비결을 세부적으로 소개한다.

지난 34년 간 2천 개가 넘는 점포를 컨설팅한 저자는 그 동안의 실무 경험을 바탕으로 어떻게 해야 더 많이 팔 수 있는지, 어떻게 해야 고객이 좀 더 편안하게 쇼핑을 할 수 있는지, 재고품을 어떻게 해결할 수 있는지 등 매장 실무자들이 가장 고민하는 문제들을 속 시원히 풀어준다.

☞ 이 책의 독서 포인트!
본문은 매장에서 브랜드 파워를 높이는 비결에서부터 계산대에서 정보제공을 통해 반복구매를 유도하는 방법에 이르기까지 고객의 지갑을 열 수 있는 다양한 방법을 알려준다. 특히 삼성데스코 홈플러스의 성공적인 디스플레이 사진을 곳곳에 곁들여 본문의 내용을 더 쉽게 이해할 수 있고 각자의 상황에 맞게 활용할 수도 있을 것이다.

▶ 옮긴이 중 한 명인 제일기획 브랜드마케팅연구소 박재항 소장의 '유통마케팅에 숨겨진 과학' 코너를 각 장의 끝부분에 마련하여 원서에는 없는 추가 지식도 제공한다.

목차

옮긴이의 글 나무와 함께 숲을 보는 유통 마케팅으로
저자의 글 장사 잘하는 매장의 디스플레이 법칙은 따로 있다
추천의 글 매장 관리자가 의외로 모르는 것들
프롤로그
1. 80%의 고객은 매장에서 상품을 결정한다
2. AIDMA는 최고의 매스미디어

1장 주목Attention을 끄는 디스플레이
01 매장에서 브랜드 파워를 높이는 비결
02 디스플레이 유형을 바꾸면 주목을 끈다
03 인기 코너를 만드는 철칙
04 황금구역은 주목도 넘버원
05 매장의 디스플레이 상황을 파악하라
06 시선 집중 포인트를 만들자
07 반복해서 보여주면 반드시 주목받는다
08 참신한 디스플레이로 주목을 끌어라
박재향 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학 1 - '파는'곳에서 '구매'하는 곳으로

2장 흥미Interest가 생기는 디스플레이
01 흥미를 일으키는 체험도구
02 제품의 특장점이 제대로 전달되는가
03 제품의 차이를 한눈에 알 수 있도록 만들자
04 5배는 더 효과적인 리플릿 활용기술
05 내용물이 보여야 흥미가 생긴다
06 '현재 판매 1위'가 흥미를 부른다
07 대기시간은 제품을 체험하는 절호의 찬스
08 선택하기 어려운 디스플레이는 흥미롭지 않다
09 디스플레이에 슬로건을 달자
박재향 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학 2 - 디스플레이는 고객과의 커뮤니케이션이다

3장 욕구Desire를 일으키는 디스플레이
01 계절감 연출은 구매욕구를 불러온다
02 잠재수요를 매출로 연결하려면
03 제품의 특장점을 보여주면 원하게 된다
04 제품을 체험하면 갖고 싶은 마음이 든다
05 스포터는 매장판촉의 든든한 버팀목
06 재고품을 인기상품으로 만드는 연출법
07 고객들이 사고 싶게 만드는 3가지 비법
08 컬러풀한 디스플레이는 기분을 설레게 한다
09 매장 정보는 고객의 욕구를 자극한다
박재향 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학 3 - 오감이 통하는 매장

4장 확신Conviction하게 만드는 디스플레이
01 제조업체의 '얼굴'이 보이면 고객은 안심한다
02 고객의 '요구'가 틀릴 때도 있다
03 구매를 확신하게 하는 '안내 POP'
04 POP는 매출을 높이는 강력한 조력자
05 구매의 부가가치를 연출하는 법
06 '스스로 골랐어'라고 만족하는 비교 디스플레이
07 고객이 궁금한 정보를 시각적으로 보여주는가
08 '이렇게까지 노력한다'는 모습에 고객은 확신한다
박재향 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학 4 - 사회적 가치까지 충족시키는 디스플레이

5장 기억Memory에 남는 디스플레이
01 드라이브웨이에서 눈에 띄는 매장을 만들어라
02 고객들이 상품을 하나라도 더 보게 만든는 방법
03 인상적인 디스플레이 도구를 사용하라
04 기본품목 코너에서 반복구매 고객을 잡아라
05 고객을 설레게 하는 매장 캠페인
06 고개의 기억에 남는 서비스 안내 표시
07 독특한 진열대로 고객의 관심을 끌어라
박재향 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학 5 - 체험의 중요성

6장 구매행동Action을 일으키는 디스플레이
01 구매를 고미하는 고객을 위한 '추천상품'
02 배려가 부족하면 사고 싶은 마음도 사라진다
03 '지금 안 사면 손해'하고 느끼게 하는 기술
04 겨우 사고 싶다는 생각이 들었는데 품절인가
05 '추가할인' 한마디에 구매를 결정한다
06 최고의 고객인 잠재고객을 놓치고 있는가
07 불안한 디스플레이는 구매행동을 일으킬 수 없다
08 제품의 특성에 맞는 진열대에서 매력을 연출해보자
09 계산대에서의 정보제공이 반복구매로 연결된다
박재향 소장의 유통마케팅에 숨겨진 과학 6 - 사람이 결정한다