1. 범사를 철저히 하자 2. 영업 사원은 고객과 자사 모두를 만족시켜야 한다 3. ‘상품’과 ‘영업 사원’은 한 세트다 4. 일단 행동하자 5. 주변 사람들을 스승으로 삼자 6. 상황을 읽는 훈련을 하자 7. 고객에 대해 조사한 뒤에 영업에 나서자 8. 고객에 대해 숙지하라 9. 고객의 '세 가지 감정'을 충족시켜라 10. 경합과 차별화를 꾀하자 11. 상품 지식력을 기르자 12. 지리에 밝은 사람이 되자 13. 시간을 엄격히 지키자 14. 자사의 약점이나 팔리지 않는 이유는 생각하지 말자 15. 아침 시간을 이용하자 16. 배려도 슬기롭게 하자 17. 어쨌든 '목표 달성'을 위해 힘껏 노력하자 18. 모티베이션을 유지하는 방법을 생각해내자 19. 포지티브, 네거티브? 양쪽을 원동력으로 삼아라 20. 성장을 목표로 하자 21. '영업 사원'이라는 직업에 자부심을 갖자 22. 기본적인 영업 매너를 알아두자 23. 옷차림에 주의하자 24. 주위 사람들에게 나의 옷차림새가 어떤지 물어보자 25. 미소 짓는 훈련을 하자 26. 표정으로 풍부한 감정을 나타내자 27. 주고 싶은 첫인상을 명확하게 하자 28. 항상 바른 자세를 유지하자 29. 목소리 톤과 속도를 적절히 조절하자 30. 인사할 때는 머리를 숙여 공손하게 인사한다 31. 메모도 연습이 필요하다 32. 이메일 내용이 퉁명스런 느낌을 주지 않도록 주의하자 33. 이메일 내용은 5W1H(육하원칙)에 따라 작성하자 34. 전화와 메일을 구분해서 사용하자 35. 전화는 항상 밝게 받는다 36. 자리에 어울리는 말을 쓰자 37. 필요한 순간에는 전체를 주도하라 38. 일하는 동안에 자기가 하는 말을 녹음해보자 39. 전화로 영업하는 기술을 기르자 40. 영업 전화를 할 때는 목표를 세우자 41. 영업 전화를 걸 때 모티베이션을 유지할 방법을 생각해내자 42. 고객과 만나기 전에 자료를 꼼꼼하게 준비하자 43. 첫 방문 시 고객에게 부담을 주지 말자 45. 고객 방문은 '양'도 중요하지만 '질'이 더 중요하다 46. 전략적으로 고객을 선택한다 47. 방문하고 싶지 않은 고객일수록 더 자주 방문한다 48. 세상 돌아가는 이야기를 할 때도 센스 있게 한다 49. 듣는 태도가 고객의 기분을 좌우한다 50. 맞장구를 잘 치면 고객이 웃는다 51. 상담 도중에 고객이 한 말을 확인한다 52. '이 사람이 원하는 것은 무엇인가?'를 항상 생각한다 53. 평소에 '질문하는 연습'을 한다 54. 적절한 질문과 겸손한 태도로 상대의 신뢰를 얻는다 55. 질문 항목을 미리 생각한다 56. '왜?'와 '예를 들면?'이 좋은 질문이다 57. 질문이 심문이 되지 않도록 주의한다 58. 대화를 통해 상담을 진전시킨다 59. 질문할 타이밍을 놓치지 말자 60. 질문을 할 때는 사례를 활용한다 61. 상대의 상황에 맞게 상품을 설명한다 62. 상품 설명을 할 때는 감성을 자극한다 63. 가급적 알기 쉽게 말한다 64. 상품 설명을 할 때는 장점과 단점을 다 말하라 65. 영업에 주도권을 갖는다 66. 고객에게 반론할 때는 'Yes, and'법칙을 활용하자 67. 제안서 작성을 미루지 마라 68. 고객에게 연락이 오면 바로 회답한다 69. 고객과의 약속 기한은 약간 늦게 잡는다 70. 프레젠테이션 자리를 적극적으로 만들자 71. 프레젠테이션하기 전에 리허설을 철저히 한다 72. 청중을 위해 당당히 행동한다 73. 프레젠테이션에서 미소는 필수도 74. 매일 프레젠테이션하듯 한다 75. 신뢰감과 친근감, 둘 다 중요하다 76. 고객에게 소개받자 77. 연락주기만 기다려서는 안 된다 78. 협상은 사전 준비가 열쇠다 79. 감사 편지와 감사 이메일을 보내는 습관을 갖자 80. 사후 관리를 철저히 한다 81. 클레임에는 전력을 다해 대응한다 82. 실수는 빨리 보고한다 83. 잠재 고객을 관리하여 수주 확률을 높인다 84. 고객의 '무리한 요구'에 슬기롭게 대처한다 85. 영업 회의를 하기 전에 철저하게 준비한다 86. 영업에 타인의 지식과 지혜를 활용하자 87. 과거의 실적을 분석한다 88. 영업을 동행한 후에 조언을 받자 89. 톱 영업 사원을 인터뷰한다 90. 때로는 도전해보는 것도 좋다 91. 사내에서도 영업 마인드가 필요하다 92. 경과를 확실하게 보고하자 93. 하루의 행동을 계획하고 반성하는 데 10퍼센트의 시간을 써라 94. 틈새 시간을 활용하는 방법을 생각해보자 95. 'ON'시간을 늘여라 96. 해야 할 항목은 몇 번이고 머릿속으로 떠올려라 97. 사려 깊은 자세로 고객을 관찰한다 98. ‘대의명분’으로 상대의 심리적 부담을 줄여주자 99. 때로는 반대 입장에 서 보자 100. 상대가 하는 말을 존중한다 101. 자신의 성장을 실감할 수 있다면 당신은 이미 유능한 영업 사원이다 맺음말
저자 니시노 히로키
