이제 소통으로 무장하고 당신의 세일즈 기술과 자부심을 높여라! 세일즈는 고도의 커뮤니케이션 기술이 필요한 전문직이다. 이 책은 "고객과 소통하려면 진실한 나 자신의 모습을 먼저 보여야 한다"는 저자가 현장 실무 경험을 바탕으로, 세일즈를 하고 있는 사람에게 기술과 마음가짐을 알려준다. 세일즈의 꽃이라고 할 수 있는 보험 세일즈에서의 소통의 중요성, 소통의 방법 등을 이야기하며, 더 나아가 인간의 사회생활 전반에서 소통의 중요성을 역설하고 보다 더 잘 소통할 수 있는 방법들을 소개한다.목차
추천사 머리말 _왜 세일즈인가? 1장 마음을 움직이는 단 하나의 법칙 절실함이 진정한 소통을 이끈다 진실로 고객을 향하라 사람들은 절대 상품을 구매하지 않는다 세일즈라는 자전거가 잘 굴러가려면 세일즈로 성공한 사람들의 공통점 2장 교감이 먼저, 비즈니스는 그 다음이다 먼저 관심을 보여라 희망으로 마음을 움직여라 고객의 희망에 동조하라 숨어 있는 열정을 찾아라 때로는 고객과 싸울 줄도 알아야 한다 0.1초, 고객이 당신을 판단하는 시간 화법에 너무 연연하지 말라 3장 고객의 생각을 말하라 통하는 말을 하라 칭찬으로 시작하라 샌드위치 화법을 구사하라 세일즈 화법 10계명 -단순성 : 최대한 쉽게 말하라 -간결성 : 최대한 짧게 말하라 -일관성 : 핵심을 반복하라 -참신성 : 참신한 단어를 선택하라 -리듬감 : 변화를 주라 -흡인력 : 이심전심의 말을 하라 -시각화 : 말로 그림을 그려라 -의문형 : 적절한 질문으로 고객과 호흡하라 -타당성 : 이유와 동기를 제시하라 -신뢰성 : 약속을 지키고 실천하라 4장 온몸으로 소통하라 병아리는 병아리 무리에 있을 때 편안하다 첫인상이 모든 것을 결정한다 손으로 커뮤니케이션하라 악수는 신뢰 형성을 위한 최고의 스킨십이다 목소리와 억양에도 전략이 있다 상체를 고객에게 기울여라 팔짱의 의미를 파악하라 긍정의 신호를 살펴라 턱의 높이도 중요하다 무의식적 행동이 진심을 말한다 가만히 있지 말고 움직여라 적당한 거리를 유지하라 앉는 자리에도 규칙이 있다 소통을 강화하는 스킨십 스킬 5장 소통의 온도를 높여라 유머가 없으면 계약도 없다 유머에도 긍정의 힘이 필요하다 미소는 권위다 미소는 신뢰의 씨앗이다 칭찬은 최고의 윤활유다 상체를 고객에게 기울여라 불만에 맞장구치라 질문으로 마음의 옷을 벗겨라 질문의 수준을 맞춰라 두려움을 극복하는 세 가지 질문 긍정적 질문이 긍정적 대답을 얻는다 구체적으로 질문하라 고객의 이야기를 끌어내는 질문을 하라 Yes를 이끌어내라 고객의 욕구를 파악하라 고객의 말을 경청하라 적극적 경청과 소극적 경청 6장 고객의 선택을 이끌어내라 불신의 징검다리를 건너라 익숙해지면 수월해진다 친밀감은 신뢰를 만든다 단 한 번 말한 것은 말하지 않은 것과 같다 진짜 구매 동기를 찾아라 상품 대신 해결책을 판매하라 방문 목적과 의도를 명확히 하라 문제 해결 능력을 강조하라 고객을 선택으로 이끄는 여섯 가지 클로징 기법 고객의 결단을 이끌어내는 방법 7장 과감하게 실천하라 이기는 세일즈를 하라 최고를 모방하면 최고가 된다 단계별로 반복하라 자연스럽게 세일즈를 시작하는 기법 생각과 목표가 미래를 결정한다 성공은 성공을 부른다 마지막은 또 다른 시작이다 당신도 할 수 있다
저자 정경호
