고래서점 [마케팅 천재가 된 맥스 - 제프 콕스, 하워드 스티븐스 공저, 김형준, 김영한 역 위즈덤하우스]

이 책은 미국에서만 300만 부 팔린 소설 형식의 경영서 『더 골 The Goal』의 저자 제프 콕스의 신작으로 전작과 마찬가지로 흥미진진한 소설 형식을 빌어 이번에는 마케팅과 세일즈에 관해 알려준다. 제프 콕스가 25만 명의 세일즈맨, 8,500명의 기업 마케팅 관계자 그리고 이들의 세일즈 능력을 평가한 10만 명의 고객과 직접 인터뷰한 것을 통해 수집한 25만개의 데이터를 바탕으로 쓴 마케팅 소설로 즐겁게 읽고 나면 마케팅과 세일즈를 넓게 볼 수 있는 눈을 가지게 된다.

이 마케팅 소설의 주인공은 고대 이집트 시대에 최초로 돌바퀴를 발명한 맥스와 미니 부부. 기술만 알 뿐 세일즈에 관해서는 문외한과 다름없던 이들이 세계 제일의 바퀴제조회사 ‘맥시멈 바퀴제조 주식회사’를 탄생시키기까지의 과정을 재미있게 보여준다. 신기술이 시장에 등장했을 때부터 시장에서 수요보다 공급이 많아질 때까지 시장과 고객의 변화과정을 일목요연하게 보여주고 있으며 그 과정마다 어떤 마케팅 전략을 펼쳐야 하는지도 생생하게 알려준다.

저자 제프 콕스는 비즈니스에 관련된 원론을 일반인들이 쉽게 배울 수 있도록 글을 쓰는 데 천재적인 능력을 지녔다는 평을 받는 비즈니스 소설의 대가이다. 그의 대표작 『더 골 The Goal』은 현재 일본 아마존 경영비즈니스 부문의 TOP에 랭크되어 있으며, 전세계적으로 300만 부 이상이 팔렸다. 또한 미국의 대기업 및 MBA스쿨의 필독서로 읽히고 있으며, 전세계 경영대학원과 7,000여 사에 달하는 유럽 대기업에서 신입사원의 필독서로 추천되고 있다. 이번에 출간된 『마케팅 천재가 된 맥스』는 제프 콕스가 25만 명의 세일즈맨, 8,500명의 기업 마케팅 관계자 그리고 이들의 세일즈 능력을 평가한 10만 명의 고객과 직접 인터뷰한 것을 통해 수집한 25만개의 데이터를 바탕으로 쓴 마케팅 소설이다. 어떤 경영학책도 따라가지 못할 정도의 전문적이고 실용적인 정보로 가득 차 있으면서도, 단숨에 읽어 넘길 수 있는 매끄러운 내용에 동화책을 읽는 것 같은 느낌이 들 정도의 쉬운 문장과 세련된 일러스트로 구성된 책이다. 배꼽을 잡고 웃을 정도로 재미있는 상황도 다채롭게 펼쳐진다. 한바탕 즐기며 이 책을 다 읽고 난 후에는 시장을 보는 눈과 장사하는 기술이 확실히 업그레이드된다.

25만 명의 세일즈맨, 8,500명의 기업 마케팅 관계자, 10만 명의 고객으로부터 수집한 데이터를 바탕으로 쓰여진 마케팅에 관한 한 편의 재미있는 이야기
이번에 위즈덤하우스에서 출간된 '마케팅 천재가 된 맥스'는 어려운 경제/경영 이론을 소설 헝식으로 쉽게 풀어써 비즈니스 소설의 고전으로 평가받는 'The Goal'의 저자 제프 콕스의 신작으로, 마케팅에 관한 쉽고 재미있는 이야기다. 제프 콕스가 세일즈 컨설턴트인 하워드 스티븐슨과 함께 25만 명의 세일즈맨, 8,500명의 기업 마케팅 관계자 그리고 이들의 세일즈 능력을 평가한 10만 명의 고객과 직접 인터뷰한 것을 통해 수집한 25만 개의 데이터를 치밀하게 분석해서 한 편의 재미난 이야기로 풀어쓴 마케팅 입문서다.

주인공은 코끼리가 주요 운송수단이었던 고대 이집트 시대에 최초로 돌바퀴를 발명한 맥스와 미니 부부. 기술만을 알 뿐 세일즈에 있어서 문외한과 다름없던 이들이 당시에 혁신적인 신기술이었던 돌바퀴를 시장에 론칭시킨 후 세계 제일의 바퀴제조회사를 탄생시키기까지의 과정을 흥미진진하게 보여준다. 신기술이 시장에 등장했을 때부터 시장에서 수요보다 공급이 많아질 때까지 시장과 고객의 변화과정을 일목요연하게 보여주고 있으며 그 과정마다 어떤 마케팅 전략을 펼쳐야 하는지도 생생하게 알려준다.

경제/경영 분야에서 전세계적인 고전으로 통하는 제프 콕스의 대표작 'The Goal'은 전세계적으로 200만 부 이상이 팔렸다. 또한 미국의 대기업 및 MBA스쿨에서 필독서로 읽히고 있으며 전세계 경영대학원과 7,000여 사에 달하는 유럽 대기업에서 신입사원에게 필독서로 추천되고 있다. 경영자들의 독서습관을 조사한 자료에 따르면 그들이 처음부터 끝까지 실제로 다 읽은 유일한 책이 바로 'The Goal'이라고 한다. 국내에서도 삼성코닝과 대상 등 무수한 대기업에서 연수교재로 채택하고 있으며 많은 CEO들이 내 인생의 책으로 'The Goal'을 꼽는다.

제프 콕스의 신작 '마케팅 천재가 된 맥스'는 재미와 구성, 그리고 내용의 풍부함과 유익함에 있어 'The Goal'을 능가할 만한 역작으로, 어떤 경영학책도 따라가지 못할 정도의 전문적이고 실용적인 정보로 가득 차 있으면서도, 단숨에 읽어 넘길 수 있는 매끄러운 내용에 동화책을 읽는 것 같은 느낌이 들 정도의 쉬운 문장과 세련된 일러스트로 구성된 책이다. 배꼽을 잡고 웃을 정도로 재미있는 상황도 다채롭게 펼쳐진다. 한바탕 즐기며 이 책을 다 읽고 난 후에는 시장을 보는 눈과 장사하는 기술이 확실히 업그레이드되어 있다는 것을 실감할 수 있을 것이다.

♧ 본문 소개

고객과 시장의 변화과정마다 취해야 할 세일즈 방법을 소개한다
신기술이 시장에 처음으로 등장하면 초기탄생 단계, 고속성장 단계, 점진적인 성장 단계를 거쳐 성숙 단계에 이르는 것은 시장에서 불변의 법칙! 시장상황이 이렇게 변함과 동시에 맥스는 시장의 상황에 맞추어 적절한 전략을 짜고 세일즈를 펼치는 네 유형의 세일즈맨을 채용해서 점점 시장 점유를 넓혔다.
아무도 바퀴가 무엇인지도 모르는 단계에서는 단지 제품뿐만이 아닌 미래를 향한 꿈과 희망을 동시에 파는 클로저 카시우스를, 그 이후에는 기술력으로 무장하고 사람들이 바퀴를 제대로 알지 못했던 시기에는 나올 수 없었던 예기치 못한 고객들의 건의사항과 요구사항을 처리해 주는 마법사 토비를 채용했다. 시장이 어느 정도 성숙한 이후에는 고객들과 인간적인 유대관계를 끈끈하게 맺고 지속적으로 고객을 관리해 장기적인 수익을 창조하는 빌더 벤을, 시장이 과포화 상태가 되었을 때에는 대규모 체인망을 세워 더 많은 서비스와 감동까지 선사하는 세일즈 캡틴과 팀원을 채용했다.
이 4명의 세일즈맨들이 펼치는 마케팅 기법을 흥미진진한 이야기와 코믹한 일러스트로 쉽고 생생하게 전달하는 이 책은 우리가 부딪히는 실제 상황에 곧바로 적용해 볼 수 있는 FM(Field Manual, 현장지침서)이 되는 것이다.

“무거운 짐을 옮길 경우 조련만 잘 한다면 코끼리가 제격이지. 하지만 사하라 반대편으로 짐을 옮길 경우에도 코끼리를 이용할 텐가?”
“아니오, 당연히 낙타를 이용해야죠.”
미니가 말했다.
“그래, 맞아. 말과 코끼리는 사막 가운데서 죽어버려 자네들은 오도가도 못 하는 신세가 되지. 하지만 낙타는 사막을 다니는 능력이 뛰어나기 때문에 사하라 반대편까지 갈 수 있지. 낙타는 말처럼 유용하지도, 코끼리처럼 강하지도 않아. 하지만 우직하고, 고집스러우며 어떤 면으로는 오만하다고 할 수 있지. 하지만 사막 지대를 지나갈 일이 있으면 낙타를 이용해야 하지.”
“맞습니다. 그런데 왜 자꾸 그런 말씀만 하시는지요?”
“자네들은 매우 유능한 네 명의 세일즈맨을 거느리고 있지. 그걸 지금 말한 짐승에 비유하면 어떨까 싶네. 지금 말한 짐승처럼 그들은 각자 자신의 성격에 가장 어울리는 일들이 있네. 카시우스는 자네를 배불리 먹일 사냥감을 찾기 위해 홀로 창공을 높이 날아가는 매에 비유할 수 있지. 토비는 매우 특수한 환경에서 큰일을 해내는 낙타에 비유할 수 있지. 벤은 마차를 끄는 등 눈에 보이는 일을 끊임없이 하는 말에 비유할 수 있지. 벤은 마차를 끄는 등 눈에 보이는 일을 끊임없이 하는 말에 비유할 수 있지. 마지막으로 세일즈 캡틴과 팀원들은 엄청나게 무거운 짐을 옮기는 힘센 코끼리에 비유할 수 있지.” (본문 300~301페이지)

시장상황과 조직내부를 모두 아우르는 비즈니스 원리를 설명해준다
비즈니스는 시장상황과 고객의 요구를 읽는 기술, 끊임없는 연구개발, 다양한 인재를 적재적소에 배치해 최고의 효율을 끌어내는 인사경영, 시장에 자사를 효과적으로 알리는 홍보활동 등이 조화롭게 한데 어울러져야 하는 예술이다. 바퀴를 발명한 당시만 해도 맥스는 이 모든 것에 있어서 문외한과 다름없었다. 하지만 숱한 시행착오를 겪으면서 시장과 고객의 변화를 보는 눈과 직원 개개인의 특성을 읽는 통찰력을 갖게 된다. 이어 적절한 시기에 적재적소에 인재를 배치하는 수완을 발휘한다. 또한 아무리 자극적인 카피에도 고객이 꿈쩍하지 않을 만큼 시장이 포화상태가 되었을 때 고객이 ‘맥스 바퀴제조 주식회사’를 확실하게 기억하도록 한다.

고객만족 서비스 방법을 생생하게 전달한다
이 책에 등장하는 네 유형의 세일즈맨들은 시장상황에 따라 고객이 무엇을 원하는지를 정확하게 파악하고 대처한 사람들이다. 이들은 판매에서도 성공하고 고객의 신뢰를 얻는 데도 성공하는 지름길을 보여주고 있다. 이 세일즈맨들은 각각의 단계에서 거래를 성사시키기 위해 필요한 전략을 보여줄 뿐만 아니라 세일즈맨이 고객과의 좋은 관계를 유지하기 위해 신경 써야 하는 디테일한 주의사항까지 생생하게 보여준다. 예를 들어 화가 머리끝까지 나서 고래고래 소리를 지르는 손님을 웃음 짓게 하는 방법에서 지루한 일상에 지친 농부에게 스스로 특별한 사람이라고 느끼게끔 하는 방법까지 고객의 불만을 해소시키고 감동을 안겨줄 수 있는 다양한 방법이 재치 있게 담겨 있다.

“어제 말이야, 2륜마차 바퀴를 여기서 두 개나 샀는데 그게 엉터리 물건이란 말이야! 정말 X같아서. 집에 가서 마차에 장착했는데, 달리다 보니까 심하게 흔들거려. 에이 X발!”
“심려를 끼쳐드려 죄송합니다. 제가 뭐가 잘못되었는지 한번 보도록 하지요.”
톰은 직접 렌치를 가져와 바퀴통을 조인 다음 사내에게 다가가 제대로 고쳐졌는지 확인하기 위해 잠깐만 시내를 돌자고 하며 마차에 올라탔다. 메가마트 앞으로 다시 돌아오자 사내는 “얼마 드리면 되나요?”라고 물었고, 톰은 “아니 괜찮습니다. 그 문제는 신경 쓰지 마십시오”라고 말했다.
사내는 미소를 얼굴 가득히 지었다.
“고맙습니다. 좋은 하루 되십시오.”
“선생님도 좋은 하루 되십시오.”
톰은 안으로 들어가 아담에게 물었다.
“어땠어?”
아담은 점수를 매기며 말했다.
“정말 잘 했어. 어디 보자. 곤봉을 휘두르고 심한 욕까지 한 사람을 다루었으니 점수를 두 배로 줘야 해. 침착했고, 진심으로 대하는 태도를 보였고, 최선을 다해서 문제를 해결해 준다는 자세를 보여주었으니 400점은 될 것 같아. 그리고 문제되는 것을 직접 고쳤기 때문에 200점을, 또 그 사람이 미소를 잃지 않았기 때문에 보너스로 200점을 더 주겠어. 이제 다시 자네가 1등이 되었군.” (본문 271~272페이지 )

▶ 이 책에 쏟아진 찬사들
“바퀴를 소재로 현실적인 문제의 해법을 생생하게 알려준다. 마치 놀이동산의 롤러 코스터처럼 짜릿한 재미도 주면서 동시에 무시무시한 360도 회전의 두려움을 극복할 수 있는 자신감도 준다.”
- 권우성(한국IBM 금융산업영업본부 실장)

“곳곳에 숨어 있는 은유와 유머, 전달하고자 하는 내용을 떠나 일단 재미있다. 책을 잡고 놓지 못하여 단숨에 마지막장까지 읽으니 마치 재미있는 만화 한편을 본 느낌이 든다. 모든 상황에 항상 적용 되는 해결책은 없다는 진실을 다시 한 번 일깨워 주며 교과서에서 알던(知)내용을 내가 처한 현실 및 우리 회사의 미래에 맞게 배우고(學) 익히도록(習) 도와준다.
클로저 카시우스, 빌더 벤, 토비, 세일즈 켑틴 등의 등장 인물을 보며 우리회사의 직원들의 얼굴이 하나하나 떠오르고 또 어떤 인재가 더 필요한지 알게 해준다. 다만 이 책 속에서처럼 위기 때마다 적절한 답을 알려주는 '오라클' 같은 존재가 없다는 것이 고달픈 현실이다.“
- 배한욱(전 액센추어 컨설턴트, 현 (주)CNP스킨 대표)

“이 책의 가장 큰 장점은 읽기 쉽고 또 재미있다는 것이다. 이론위주의 딱딱한 내용의 다른 일반 경영학이나 마케팅 서적과는 달리, 이 책은 빠르게 변화하고 있는 경영 현장의 생생한 이슈들을 흥미진진하게 풀어나가고 있다. 이 책을 읽고나면, 시장에 대한 기본적인 이해와 함께 세일즈와 마케팅에 관한 개념을 확실히 정리할 수 있을 것이다.”
- 김준환(베인 & 컴퍼니 코리아 컨설턴트)

♧ 저자 및 역자 소개

지은이 제프 콕스 Jeff Cox
비즈니스 소설의 세계적인 대가로, '히어로즈 Heroz', '사분법 해법 The Quadrant Solution', '잽 Zapp'과 '더 골 The Goal' 등 비즈니스 소설의 고전을 써 베스트셀러 작가 반열에 올랐다. 저자 인터넷 주소는 http://www.jeffcox.com 이다.

하워드 스티븐스 Howard Stevens
오하이오 주에 있는 세일즈 컨설팅회사 H.R. 챌리 그룹의 CEO

옮긴이 김영한(金榮漢)
30여 년 동안 컴퓨터 세일즈맨의 길을 걷고 있으며 휴렛팩커드 마케팅 실장, 삼성전자 컴퓨터 사업부 이사 등을 거쳤다. 현재 마케팅MBA(주)의 대표와 국민대학교 경영대학원 교수를 겸하고 있으며 삼성, SK, LG그룹 등에서 마케팅과 세일즈에 관한 강의를 활발히 하고 있다. 저서로 '스타벅스 감성 마케팅', '총각네 야채가게', '실전 마케팅 플래닝' 등이 있다.

김형준(金亨俊)
삼성전자에 영업사원으로 입사하여 판매교육과장, 삼성인력개발원 교육담당을 거쳐 현재 삼성전자 글로벌 마케팅연구소장과 국내 영업 유통연수소장을 맡고 있다. 다년간의 현장판매 경험을 바탕으로 세일즈 기법 및 솔루션 마케팅에 관해 강의하고 있다.