무엇으로 0.1% 부자 고객을 만족시킬 것인가?
저자는 어떤 비즈니스든 생존 경쟁에서 살아남기 위해서는 확실한 핵심 역량을 토대로 경쟁우위를 확보하고 시장 선도자의 지위를 구축해야 한다고 말한다. 경쟁우위를 갖는다는 것은 칼싸움을 할 때 총을 갖고 있는 것과 같은 의미로, 사소한 차이가 경쟁우위를 만들고 이것이 결국 승부를 결정한다. 현재 한국 프라이빗 뱅킹 시장은 초기 단계를 막 지나 성장 단계에 접어들고 있다. 그러나 지금까지 한국의 금융기관들이 선보인 프라이빗 뱅킹은 선진국에서 실시하는 진짜 프라이빗 뱅킹이 아니라 단순한 퍼스널 뱅킹에 가까우며, 일반 소매금융 부문과의 역할 구분과 업무 영역의 분화가 명확하게 이루어지지 않고 있다.

이 단계를 효과적으로 극복하고 시장 선도자의 지위를 확보하기 위해서는 고객의 수익 가치를 기준으로 시장을 세분화하여 핵심 고객을 선별해야 한다. 그리하여 고객의 숨겨진 니즈를 파악하고 이를 구체적인 상품과 서비스로 연결시켜야 한다. 명확하게 설정된 목표 고객층에게 어떻게 브랜드 이미지를 심어줄 것인지, 그들의 서비스 이용 욕구를 어떻게 자극할 것인지, 궁극적으로 그들을 어떤 방식으로 핵심 고객화할 것인지가 프라이빗 뱅크의 주된 과제이자 차별화 요소라고 이 책은 말하고 있다.

신 자산관리 시대의 금융 전문가를 위한 세일즈 교과서!
프라이빗 뱅킹이 앞으로 나아가야 할 분명한 트렌드임에 틀림없는 상황에서 현재 국내에는 프라이빗 뱅킹에 관한 제대로 된 지침서가 전무하다. 이 책은 프라이빗 뱅킹의 모든 영역을 다룬 최초의 책으로, 프라이빗 뱅킹이 무엇인지 쉽고 자세하게 설명하고 있다. 프라이빗 뱅킹 시장에서 경쟁우위를 확보하고 시장 선도자의 위치를 선점하는 데 필요한 전략과 노하우를 알려준다. 단순히 프라이빗 뱅킹 마케팅뿐만 아니라 새로운 상품 개발의 노하우와 영업 전략까지 제시하고 있어, 일선에서 뛰고 있는 프라이빗 뱅커를 비롯해 금융기관 종사자들, 전략 부재로 고민하는 금융 마케터들에게 훌륭한 세일즈 교과서가 될 것이다. 또 이 책에서 다루는 마케팅 전략과 고객관리 기법은 금융권뿐만 아니라 VIP 시장을 공략하고자 하는 모든 비즈니스 영역에도 적용할 수 있다.

목차

서문|금융시장을 지배할 메가 트렌드, 프라이빗 뱅킹

제1장 0.1% 고객이 모이는 곳, 프라이빗 뱅킹
미래의 부가 탄생한다
왜 프라이빗 뱅킹인가
차별화된 서비스란
가장 크게 얻는 것은 무엇인가
금융시장의 판도가 바뀐다
엄청난 잠재력을 지닌 역외 프라이빗 뱅킹
금융의 미래를 지배하는 프라이빗 뱅킹의 조건

제2장 수익 향상의 지름길, 고객관리
부자 고객은 유형도 다양하다
좋은 고객은 따로 있다
고객의 기호와 니즈를 파악하라
고객이 원하는 프라이빗 뱅커
관계관리가 수익을 결정한다
고객만족의 해법은 무엇인가
리스크 관리에 철저하라

제3장 고객의 영혼을 사로잡는 프라이빗 뱅킹 마케팅
프라이빗 뱅킹의 미래, 마케팅이 좌우한다
시장 기반을 다지는 광고홍보 전략
고객을 사로잡는 마케팅 전략
잠재고객을 유치하는 신상품 개발 전략
신뢰성 있는 가격 정책
선진 은행들의 세일즈 기법을 도입하라

제4장 금융시장 변화의 주역, 프라이빗 뱅킹의 미래
극복해야 할 캐즘
경쟁우위를 확보하라
고객 서비스 모델을 구축하라
초기 고객 기반을 확보하라
수익 구조를 정비하라
한국 프라이빗 뱅킹의 미래

참고자료

작가소개

김영진
서울대학교 법학과와 동 대학원을 졸업하고 영국 랭커스터대학교University of Lancaster에서 MBA 학위를 받았다. 한국씨티은행에서 소비자금융그룹 지점 총괄본부장, 마케팅 담당이사, 명동지점장을 두루 거치며 12년간 일했다. 2002년 조흥은행에 스카우트되어 PB 사업 부문을 신설하고 사업 전체를 총괄했다. 한때 은행장보다 더 많은 연봉을 받아 화제가 되기도 했다. 프라이빗 뱅킹 마케팅, 웰스 매니지먼트, 금융상품 개발과 영업전략 분야의 전문가로 널리 알려져 있다.