이 책은 보험, 자동차, 금융, 제약 등 다양한 비즈니스 분야에서 최고의 판매실적을 올린 초특급 세일즈맨 60명의 성공 노하우를 담고 있다. 최근 몇 년간 해당 분야에서 자타가 공인하는‘판매왕’자리에 올랐던 그들의 성공비결은‘고객 만족’을 넘어‘고객 감동’으로 진화해 가는 21세기 세일즈의 패러다임 변화에서 찾을 수 있다. 그들은 한결같이“결코 만족을 모르는 고객의 지갑을 열려면 만족을 넘어선 아주 특별한 가치를 찾아야 한다”고 입을 모은다. 따라서 이 책은‘평생고객’을 창출하는 차별화된 세일즈 테크닉들을 제시함으로써 대한민국 모든 세일즈맨들에게 판매왕을 꿈꿀 수 있는 최선의 기회를 열어주고 있다.
출판사 서평 대한민국 판매왕들의 성공 노하우 38
이 책의 집필을 위해 일간지 기자 출신의 저자들은 2007년 7월부터 2008년 4월까지 약 1년에 걸쳐, 1회 이상 판매왕 자리에 오른 경험을 가진 세일즈맨들을 집중 취재했다. 그리고 판매왕들이 털어놓은 다양한 사례들 가운데 주목할 만한 성공 노하우 38가지를 발굴, 정리했다. 그렇다면 판매왕들과 보통 세일즈맨들의 가장 결정적인 차이는 무엇일까? 그건 바로‘평범함’의 거부였다. 즉 판매왕들은 자신을 믿고 따르는 충성고객들에게 절대‘표준화’된 서비스를 제공하지 않는다. 고객 한 명 한 명에 대해 차별화되고 특화된 서비스를 제공함으로써 고객들로 하여금 자신들이 특별한 대우를 받고 있다는 느낌을 갖게 한다. 이 느낌이 고객 감동으로 이어지면서 그들의‘충성고객’은 다시‘평생고객’으로 발전해 나갈 수 있었다. 세일즈의 세계에선 언제나 팔고자 하는 사람이 사고자 하는 사람보다 압도적으로 많다. 하지만 판매왕의 세계에선 언제나 사고자 하는 사람들이 훨씬 더 많다. 판매왕들은 제품이 아니라 꿈과 감동을 팔기 때문이다. 제품의 질(quality)은 더 이상 고객의 지갑을 여는 데 기준이 되지 못하는 시대다. 이 책에서 소개하는 판매왕들은 함께 있으면 인생이 좀더 풍요로워지고 즐거워지는 사람이 되고자 노력했으며, 그 노력에 기꺼이 지갑을 연다는 사실을 명쾌한 사례들을 통해 입증한다.
고객의 지갑이 아니라 고객의 마음을 열어라!
이 책에서 소개하는 판매왕들도 처음엔 고객의 냉대와 거절에 부딪혀 눈물을 흘렸던 평범한 세일즈맨이었다. 하지만 그들은 결코 어떤 고객에게도 등을 돌리지 않았다. 제아무리 싸늘한 반응과 차가운 시선이 쏟아진다 하더라도, 그들은 고객 한 명 한 명을 정성을 다해 섬겼다. 그들은 자신들이 달콤한 감언이설을 통해 고객의 지갑이나 노리는 사람이 아님을 먼저 입증하는 데 총력을 경주했다. 그러고 나서 점차 고객의 마음에 자신들의 긍정적 이미지를 각인하고자 다양한 감동 이벤트를 기획했다. 단순한 세일즈맨이 아니라 인생의 동반자요 파트너로서의 관계구축에 심혈을 기울였고, 서로의 고민을 나누는 친구이자 가족이 되고자 노력했다. 치열한 생존 경쟁의 시대에, 서로가 서로에게 힘이 되어주는 감동을 연출하는 세일즈맨들, 그들이 바로 이 시대의 진정한 판매왕들인 것이다. 판매왕들은 자신들이 확보한 고객의 숫자에 연연하지 않는다. 수천 명의 1회성 고객보다는 단 한 명의 평생고객을 만들기 위해 그들은 아주 특별한 헌신을 제공한다.
세일즈의 신들은 진심으로 승부한다!
이 책에서 소개하는 판매왕들은 값비싼 술과 식사를 고객에게 대접하지도 않는다. 호화로운 선물이나 리베이트를 제공하지도 않는다. 다른 세일즈맨들과 출혈을 감수하는 과당경쟁도 펼치지 않는다. 다만, 그들은 자신들의 진심을 고객들에게 전하기 위해 애쓸 뿐이다. 제품에는 가격표가 붙지만, 그 제품을 파는 사람들의 진심은 결코 가격으로 측정할 수 없다. 측정할 수 없고 헤아릴 수 없는 특별한 가치를 제공하는 것, 그것이 바로 판매왕으로 가는 가장 빠른 길임을 그들은 강조한다. 이 책에서 소개하는 판매왕들의 38가지 성공 노하우는 모두 고객 감동을 구현하는 방법에 그 초점이 맞춰져 있다. 고객 만족을 넘어 고객 감동으로 진화해 가는 세일즈맨만이 마침내 판매왕의 반열에 오를 수 있음을 보여주는 이 책이, 이 시대를 살아가는 모든 세일즈맨에게 지혜로운 길라잡이가 되어주리라 확신한다.
목차
01 클린 계약을 하라
02 성공의 백지 한 장 차이는 긍정이다
03 2% 실천이 최고를 결정한다
04 고객 설득의 가장 좋은 도구는 경청이다
05 적자 생존이다-메모하라
06 내일 또다시 고객은 오지 않는다
07 물방울이 바위를 뚫는 건 강함이 아니라 꾸준함이다
08 ‘입’이 아닌‘손’으로 하라
09 간절함의 크기만큼 이룰 수 있다
10 높이 뛰려면 많이 굽혀라
11 역지사지로 고객의 마음을 읽어라
12 아침에 강한 사람이 성공한다
13 땀 없이는 달콤함도 없다
14 고객의 가슴과 소통하라
15 공통점의 단서를 찾아라
16 한 명의 고객 뒤에 250명의 고객이 있다
17 나이는 숫자에 불과하다
18 인간적인 매력을 지녀라
19 고객에게 한 수 배워라
20 하나를 위해 다른 하나를 포기하지 마라
21 생선 앞에서 관심 없는 고양이가 되어라
22 힘들 땐 더 힘든 곳으로 달려가라
23 되는 것과 안 되는 것을 분명히 하라
24 가정이 화목해야 세일즈도 즐겁다
25 인생은 세일즈다
26 세상 모든 사람이 내 고객이다
27 다시 기본으로 돌아가라
28 고객과 수평적인 관계를 만들어라
29 건강관리도 실력이다
30 아는 만큼, 보이는 만큼 팔 수 있다
31 당신의 도움을 고객은 평생 기억한다
32 열 번 찍어 안 넘어가면 한 번 더 찍어라
33 버려야 채울 수 있다
34 고객을 팬으로 만들어라
35 까다로운 고객을 키맨으로 만들어라
36 고객의 겉모습만으로 판단하지 마라
37 신문은 세일즈맨의 정보원이다
38 자신을 만천하에 알려라
작가소개
장순욱은 현재 전략 커뮤니케이션 그룹 <토요일>의 부사장으로 재직 중인 작가로 <서울경제신문사>, <스포츠투데이> 기자로 활동했던 경험을 바탕으로 사회관련 서적들을 저술하고 있다. 그는 성균관대학교 사회학과 졸업했으며, 영국 뉴카슬 대학교에서 국제정치경제학 석사과정을 수료했다. 그는 대학생 때는 도시빈민을 줄인 ‘장도빈’으로 불릴 만큼 짠돌이였으며, 기자 시절에는 부자들의 검소한 습관을 추적해 왔으며 이를 책으로 펴내기도 했다. 현재 CBS 등에서 시사평론가로도 활동하고 있다.
저서로는 『홍보도 전략이다』, 『삼성이 원하는 인재유형』, 번역서로는 『틀렸다, 우리가 알고 있는 모든 것』등이 있다.
