'고객은 항상 바쁘고, 거절하려하며, 지금 당장은 필요 없다고 생각한다. 그리고 지금 당장 결정하지 않아도 되기 때문에 결단을 뒤로 미루려 한다.' 이 책은 이런 고객을 어떤 순서로 어떤 포인트로, 어프로치해서 클로징까지 이끌어갈 수 있는지를 알려주는 책이다. 세일즈맨은 일방적으로 이야기하는 것이 아니고고객과의 상호 커뮤니케이션이 필요하다. 이처럼 상담에서 빠뜨려서는 안 되는 프로세스를 바로 ‘영업의 마법 프로세스’라고 이 책에서 소개한다.
출판사 서평 당신은 죽은 도둑 고양이를 팔수 있을까?
도둑고양이를 파는 것 자체도 어려운데, 죽은 고양이라면 그 것은 본래 애완동물의 가치도 없는 것이다. 그러나 나가모리 사장은 아무것도 없는 것을 파는 사람이야말로 프로 세일즈맨이라고 말한다.
평범한 당신이기에 가능한 영업의 마법 프로세스
들어보면 당연하다고 생각한다. 그렇게 어려운 일 같지 않다.
단지, 이런 순서가, 이런 이야기의 흐름이 매출을 몇배 늘리는 방법이었던 것이다
Summary
고객에게 제품을 권한다거나 새로운 거래를 시작할 때 그리고 지금까지 거래를 하던 고객에게 신규제품을 추천할 때 당신이 깨닫고 있어야 하는 것이 있다. 고객은 항상 바쁘고, 거절하려하며, 지금 당장은 필요 없다고 생각한다는 것이다. 그리고 지금 당장 결정하지 않아도 되기 때문에 결단을 뒤로 미루려 한다는 것이다.
이런 고객을 어떤 순서로 어떤 포인트로, 어프로치해서 클로징까지 이끌어갈 수 있는지를 알려주는 책이다.
세일즈맨은 일방적으로 이야기하는 것이 아니다. 고객과의 상호 커뮤니케이션이 필요하다. 이처럼 상담에서 빠뜨려서는 안 되는 프로세스를 바로 ‘영업의 마법 프로세스’라고 이 책에서 소개한다. 이 책을 읽은 당신은 그것을 알게 될 것이다.
포인트를 벗어난 영업은 단지 시간낭비일 뿐이다.
목차
1장 영업의 위대함
1. 꿈이 있다.
2. 성과가 뚜렷하게 나타난다.
3. 학력은 관계없다.
4. 단연 톱을 노려라
5. 잠재의식에 주입시킨다.
6. 자신감 있는 나를 만들자.
2장 영업구조를 이해하자
1. 영업에서 실패하는 이유
2. 판매와 영업활동은 어떻게 다를까?
3. 회사와 상품과 자신과의 관계
4. 중점적으로 어디를 레벨업 시킬까?
5. 영업 프로세스를 파악해라
6. 포인트를 벗어난 영업은 시간낭비일 뿐이다.
3장 어프로치의 목적은 어디까지나 안면 익히기
1. 고객의 마음을 열어라.
3. 잡담을 잘 해라.
4. 유망고객을 만든다.
4장 고객과의 상담시의 커뮤니케이션 방법
1. 컨설팅 세일즈
2. 고객의 요구를 알아내라.
3. 귀신같은 귀를 가져라.
4. 요구를 제안하는 형태를 취해라.
5장 프레젠테이션은 고객의 마음을 얻는 장소
1. 상담의 클라이맥스
2. 주체적으로 협의한다.
3. 오프닝에서의 절차
6장 마음속 깊이 납득시키는 데몬스트레이션
1. 편한 마음으로 참가하게 하자.
2. 데모조작으로 오감에 호소해라.
3. 전시회, 견학을 추천한다.
7장 구매신호가 나오면 클로징으로 결정한다
1. 톱 세일즈맨이 되기 위해서는...
2. 클로징을 알고 있는가?
3. 신념이 마법이 된다.(자연승인법)
4. 결단을 유도한다.(일시지정법)
5. 선택하게 한다.(기호선택법)
6. 보고 만지고 사용해본다.(동작결정법)
7. 판촉재료를 이용한다.(부속물활용법)
8. 성심성의껏 부탁한다.(인정자극법)
8장 팬을 늘리는 애프터서비스
1. 고객만족을 목표로 삼는다.
2. 제품의 평가를 높인다.
3. 새로운 제안이 가능하다
4. 클레임을 찬스로 여긴다.
작가소개
지은이 테라마츠 테라히코
테라마츠 테라히코1946년생으로 후쿠오카현에서 출생하였다. 와세다 대학을 졸업하고 (주)코스모교육 대표이사, (주)아이윌 주임강사, 중소기업대학교(경제산업성) 영업코스 강사로 활동 중이다. 주요 저서로는 <능력있는 신입사원이 되자> <기술자가 영업을 통달하는 책> 등이 있다.
옮긴이 김미영
1977년 생으로 인하대 행정학과를 졸업하고 현재 전문 번역가로 활동 중이다. 역서로『끌리는 사람들의 유쾌한 대화법』이 있다.
