영업력을 높이는 노하우를 제공하는 책. 이 책은 고객과의 상담을 원활하게 이끌어가는 것은 물론 결정적인 순간에 고객으로부터 ‘YES’를 끌어내는 법을 중심으로 세일즈 노하우를 제시해 준다. 세일즈로 성공하는 핵심은 스피드다. 얼마나 빨리 계약을 끌어내느냐, 얼마나 적은 상담 횟수로 계약을 따내느냐에 달려 있다. 세일즈맨에게 시간은 바로 연봉과 직결되기 때문이다. 빠른 시간 안에 효과적으로 계약을 성사하기 위해서는 적절한 타이밍을 간파해서 결론을 매듭지어야 한다.
어떤 상대를 만나고 어떤 상황에 처하든지 상담 과정에서 겪는 다양한 사례와 고객과의 심리전, 여러 가지 문제에 적절하게 대응하는 법과 마음가짐 등에 대해 세부적으로 다루면서, 세일즈의 가장 중요한 목표인 계약을 효과적으로 끌어내는 노하우를 살펴본다.
또한 계약 성공률을 높이기 위해 대화에서 상대에게 끌려가지 않고 주도하면서 세일즈 포인트와 결론을 끌어내는 타이밍을 파악하는 법을 중점적으로 다루고 있다.
출판사 서평 성공하려면 영업력을 길러라
사업business과 같은 의미로 쓰이는 ‘영업’을 우리는 흔히 세일즈(sales, 판매)와 동일하게 사용하고 있다. 이것을 달리 생각해 보면 ‘사업은 곧 영업(판매)’이라고 해석할 수 있다. 제품을 만들어서 판촉을 하고 홍보를 하고 광고를 하는 것은 결국 영업(판매)을 더욱 원활하게 하기 위한 준비 과정이다.
좋은 아이디어가 떠올라 사업을 시작했다 하더라도 그것을 소비자들에게 팔지 못하면 사업의 궁극적인 목표인 이익을 얻을 수 없다. 신약을 개발하거나 새로운 소프트웨어를 개발했다 하더라도 그것을 판매할 업체와 계약이 이루어지지 않으면 수십억을 들여 만든 신약과 소프트웨어는 쓰일 기회를 얻지 못할 뿐 아니라 개발에 들어가는 비용을 회수하지 못한다.
은행의 경우 프라이빗 뱅킹이 확대되면서 은행의 경쟁력은 영업력이라는 인식이 확대되고 있다. 이제는 지점의 은행원들이 가만히 앉아서 전산 처리만 해주는 것에서 그치지 않고 개개인이 영업사원의 기능까지 겸하고 있다.
실제로 하나은행과 국민은행 등 유수의 기업들은 직원 개개인의 영업력을 강화하기 위한 프로그램을 끊임없이 만들어 나가고 있다. 매년 초가 되면 대부분의 기업은 영업력을 강화하기 위한 결의를 다지면서 의식 개선, 영업 관리 혁신, 설득법 향상 등을 중심으로 교육을 진행한다.
연봉 1억의 신화는 세일즈 능력에서 나온다
이처럼 영업력의 중요성은 기업에 국한된 것이 아니다. 되기만 하면 탄탄대로, 성공으로 가는 길이 열린다는 의사와 변호사도 개업을 해서 성공하려면 고객을 끌어들이는 능력, 즉 영업력이 있어야 한다. 나날이 늘어나는 병원과 변호사 사무실의 수를 생각하면 전문적인 기술을 가졌다 하더라도 영업을 제대로 하지 못하면 그 기술을 활용할 수 없다.
인터넷이나 미디어 매체를 통해 심심찮게 볼 수 있는 ‘연봉 1억 신화’의 주인공은 대부분 세일즈맨들이다. 전자회사, 은행, 보험회사 등에서 전문경영인을 제외하고 능력을 갖춘 세일즈맨들은 연봉 1억을 벌어들이며 샐러리맨들의 부러움을 사고 있다. 그들의 영업력은 기업에 이익을 가져다 줄 뿐 아니라 자신의 가치와 경쟁력을 높인다.
영업의 성패는 마지막 5분의 매듭짓기에 달려 있다
이 책은 이처럼 중요한 영업력을 높이는 결정적인 노하우를 제공하고 있다. 일본의 세계적인 기업 리크루트에서 6년간 톱 세일즈맨으로 활동한 다카기 고지는 세일즈 기술을 연구하고 수많은 영업사원을 교육했다. 수년의 경험을 통해 그는 세일즈에서 가장 중요한 것은 바로 마지막 마무리, 즉 상담을 어떻게 매듭짓느냐에 달려 있다는 것을 알게 되었다.
“뭐니 뭐니 해도 세일즈의 최종 목표는 계약을 성사하는 것이다. 아무리 획기적인 기획서를 만들고 현란한 어휘를 구사해 상담을 순조롭게 이끌어나갔더라도 계약이 체결되지 않으면 헛수고다.
그간의 노력을 수포로 돌아가지 않게 하려면 반드시 계약을 성사해야 한다. 계약을 성공적으로 성사할 수 있는 매듭짓기 기술은 바로 그 때문에 필요하다.”
영업의 골(목표) 결정력을 높여라
다카기 고지는 이것을 스포츠에 비유한다. 우리는 흔히 한국 축구의 고질적인 문제점으로 ‘골 결정력’을 주저 없이 꼽는다. 전후반 합쳐 거의 70분 가까이를 상대 진영에서 골을 시도하지만 번번이 골문을 뚫지 못한다. 다음 날 신문 기사에는 어김없이 ‘아깝게 패함’이라는 기사가 뜬다. 승부에서 진 사람은 아깝게 지든, 큰 점수 차로 지든 패배자일 뿐이다.
“진정한 스포츠맨은 결코 기회를 놓치지 않는다. 이들은 모든 사람이 졌다고 포기한 시합에서마저 정확한 타이밍을 노려 대역전의 쾌거를 올린다.
세일즈맨도 마찬가지다. 진정한 승부가 마지막 5분 안에 결정되듯이, 그 시점을 정확하게 포착하고 승부수를 던져야 계약을 얻어낼 수 있다.”
이 책은 고객과의 상담을 원활하게 이끌어가는 것은 물론 결정적인 순간에 고객으로부터 ‘YES’를 끌어내는 법을 중심으로 세일즈 노하우를 제시해 준다. 세일즈로 성공하는 핵심은 스피드다. 얼마나 빨리 계약을 끌어내느냐, 얼마나 적은 상담 횟수로 계약을 따내느냐에 달려 있다. 세일즈맨에게 시간은 바로 연봉과 직결되기 때문이다. 빠른 시간 안에 효과적으로 계약을 성사하기 위해서는 적절한 타이밍을 간파해서 결론을 매듭지어야 한다.
어떤 상대를 만나고 어떤 상황에 처하든지 상담 과정에서 겪는 다양한 사례와 고객과의 심리전, 여러 가지 문제에 적절하게 대응하는 법과 마음가짐 등에 대해 세부적으로 다루면서, 세일즈의 가장 중요한 목표인 계약을 효과적으로 끌어내는 노하우를 살펴본다.
또한 계약 성공률을 높이기 위해 대화에서 상대에게 끌려가지 않고 주도하면서 세일즈 포인트와 결론을 끌어내는 타이밍을 파악하는 법을 중점적으로 다루고 있다.
