한국어판 출간을 축하하며
저자가 한국 MDRT 회원들에게 보내는 편지
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OPENNING 세일즈맨, 성공을 갈망하는 당신을 위하여
세일즈 게임의 변화 / 현대판 기적, 세일즈 / 왜 세일즈 기능을 없애는가? / 도전과 경쟁을 즐겨라 / 생명보험 판매 커리어를 시작하며 / 성공을 위한 교훈 / 여덟 가지 태도

1부. 리스크(Risk)를 줄이는 세일즈 첫 걸음
Part 1. 당신이 답해야 할 네 가지 질문
반복적 판매 과정을 수립하라 /연습의 가치 / 반복*예측 가능한 패턴 / 네 가지 질문
Part 2. 진리가 당신을 자유롭게 할지니
원하는 것을 줘라/ 성공적 세일즈 철학의 진리 / 자신감 있는 판매를 위한 네 가지 조건/ 상품이 아닌 관계를 팔아라 / '위험 제로'의 세일즈 방법 / 프로 세일즈맨의 선택

2부. 성공적인 판매를 위한 세일즈 스킬(Skill)
Part 3. 당신의 요술 상자, 세일즈 조직
우수고객과 시스템 / 기술과 연습의 중요성
Part 4. 문제를 파는가, 해결책을 파는가?
세일즈는 적대적 관계로 출발한다 / 초점은 '해결책'이 아닌 '문제' / 문제를 팔아라!
Part 5. 성공을 부르는 판매 과정의 기본 구조
필터 - 성공을 보장하는 도구 / 효율적인 타깃의 선별 / '이상적 시장'을 세팅할 사람을 개발하라 / '무의식적인 유능'의 판매 시스템
Part 6. 나만의 필터를 개발하라
필터의 중요성 / 필터 개발에 고려해야 할 사항 / 가장 먼저 생각나게 하라 / 합리적인 필터의 중요성

3부. '위험 제로' 세일즈를 위한 실전 프로세스
Part 7. 위험을 없애고 성공을 일구는 첫 만남
관계는 사려 깊은 커뮤니케이션을 요구한다 / 고객의 특징을 숙지하라 / 지금 당장 처리하라 / 완벽한 세일즈 - 무위험 판매 / 거절 다스리기 / "너무 바빠요!"의 진실 / 무위험 판매의 기회는 있다 / '너무 바빠요' 장해 극복하기 / '자문가' 장해 극복하기 / 무위험 판매를 위한 게임의 룰을 정하라 / 무위험 판매를 위한 오프닝 인터뷰
Part 8. 무위험 판매를 위한 화법
부의 세 가지 원 / 창조적 플래닝의 힘 / 비용지급 필터 / 두 번째 필터의 실행 / '두 가지 수익' 화법 / '에이전트가 이미 있어요' 장해 극복하기 / 세 가지 철학 / 거절을 처리하는 세가지 화법
Part 9. 정보 탐색에 집중하라
절대로 '판매'하지 말 것 / 정보 탐색의 기초 / 정보 탐색의 두 가지 법칙 / 저지르기 쉬운 다섯 가지 실수
Part 10. 구매자에게도 과정은 필요하다
세일즈는 커뮤니케이션이다 / 속임수 기법의 유혹 / 정확한 정보 교환과 윤리적 판매 / 부정은 불안과 두려움에서 온다 / 구매자의 과정 / 급할수록 과정을 차근차근 밟아라 / 개시(Discovery) 과정 / 문제에 무게중심을 두라 / 다른 대안을 탐구하라
Part 11. 원숭이만 땅콩을 위해 일한다
당신은 공짜로 일하지 않는다 / 요금을 부과하는 방법 / 판매의 타이밍 / 구매의 이유에 대한 대답

CLOSING. 지금 당신이 해야 할 것
전략적 플랜 / 네 가지 판매 원칙 / 열 가지 판매 전술 / 구매와 판매의 전략적 플랜 / 구매와 판매 과정의 조화 / 사람들은 왜 구매하는가 / 당신의 행동 계획

저자에 대하여
옮긴이의 말