'러브셀링 (Loveselling)' 이라는 저자의 독특한 영업 철학을 바탕으로 한 세일즈 마인드 북인 동시에 영업사원을 위한 실전 매뉴얼이다. 저자는 러브셀링이라는 개념을 통해 인간이 감정의 동물이라는 대전제를 일깨워 주면서 고객과 '정서적인 관계'를 바탕으로 영업을 해야한다고 주장한다. 즉 '세일즈맨은 95%의 이성으로 판매하지만 고객은 95%의 감성으로 결정한다'면서 이러한 이성과 감성의 불균형 법칙이야말로 세일즈의 비밀이라는 것이다. 이렇게 이 책에는 고객의 진정한 요구를 꿰뚫어 봄으로써 고객에게 감동과 만족을 주는 제품을 제공, 계산이 끝난 후에도 고객에게 기쁨을 선사해 지속적인 관계를 유지해나가는 기법을 다루고 있으며 고객과 효과적인 커뮤니케이션을 할 수 있는 각종 대화들을 싣고 있다.

넓게 보면 비즈니스와 관련된 모든 사람에게 영업인의 자세와 영업 마인드를 높여 줄 수 있는 책이며, 좁게 보면 판매 관련 직종에 종사하는 사람들에게 고객과의 관계에서 어떻게 효과적인 대응을 할 것인가를 알려주는 매뉴얼이다.


목차

제1장 세일즈는 고객과 하는 연애다
1. 고객을 연인으로 만드는 기술, '러브셀링'
2. 모든 인간은 커뮤니케이션을 한다
3. 영업은 정말 힘든 일인가?
4. 완벽한 커뮤니케이션 모델
5. 사랑하는 방법은 어떻게 배울 수 있을까?
6. 감성 지능을 높이는 5가지 방법
7. 고객은 애인이다!

제2장 영업의 달인에게 배우는 세일즈의 비법
1. 구애는 어떻게 진행되는가
2. 백화점에서 고객에게 구애를
3. 감정이 결정한다
4. 고객의 구매 동기를 유발시키는 법
5. 고객에게 강렬한 감정을 선사하라
6. 감정의 88열차
7. 자기 중심적 언어는 피하라
8. 고객이 선호하는 감각을 활용하라
9. 상대방의 생각을 읽는 법
10 칭찬이 가지는 흡입력
11. 성공적인 대화의 5단계
12. 말 속에 숨겨진 것

제3장 고객을 내 편으로 만드는 감성 세일즈
1. 가상 세계로 떠나라
2. 고객에게 선택의 기회를 제공하라
3. 질문을 통해 유혹하라
4. 고객이 No라고 말하는 7가지 이유

제4장 가격, 판매의 위대한 마법사
1. 생각하는 대로 된다
2. 싼 게 비지떡
3. 게으름뱅이의 천국이 있을까?
4. '적당한 가격'이라는 말장난
5. 가격은 상대적이다
6. 턱걸이 숫자, 마법의 9
7. 상품의 특징을 부각시켜라
8. 가격의 7가지 단계
9. 가격을 포장하라
10. 가격 비교 대신 성능 비교를
11. Yes라고 말하는 순간이 바로 기회이다

제5장 정성스런 사후관리가 단골 고객을 만든다
1. Yes는 영업의 끝인가
2. 무관심은 죽음에 이르는 길
3. 예의를 지키자
4. 틀에 박힌 행동은 작별 인사와 같다
5. 고객의 불만 신호를 포착하라
6. 고객의 항의에 대처하는 7가지 원칙
7. 비 온 뒤에 땅이 굳는다

제6장 세일즈맨이여, 사랑의 열정으로 무장하라
1. 보다 성공적인 세일즈를 위한 4가지 아이디어
2. 항상 즐거운 기분을 유지하는 방법: 최고의 순간
3. 오늘 새 인생의 첫날이 시작된다
4. 세일즈맨을 위한 10가지 성공 법칙


작가소개

한스-우베 쾰러

세일즈와 커뮤니케이션 분야에서 유럽 최고의 트레이너이자 컨설턴트로 손꼽힌다. 쾰러가 세일즈와 커뮤니케이션에서 제시하고 있는 정신은 다양한 직업과 분야의 사람들을 사로잡고 있으며, 유럽 전역을 비롯하여 미국과 일본 등지에서 개최되는 그의 강연과 세미나는 큰 인기를 얻고 있다.

쾰러는 오늘날 고객들이 그 어느 때보다도 정서적 감동을 받고 싶어한다고 본다. 따라서 세일즈를 하는 사람이라면 정서적 관계를 바탕으로 해야만 지속적인 고객 관계를 창출할 수 있고 성공을 거둘 수 있다고 강조한다.

쾰러는 정서적 판매가 미래에 가장 성공적인 판매 전략이 될 것이라고 보고, 그것을 '러브셀링 프로젝트(LoveSelling Project)'라 부른다.

20년 이상 세일즈 및 커뮤니케이션 트레이닝과 컨설팅을 해온 쾰러는 1984년부터 유럽 마케팅?세일즈 전문가 단체 'CLUB 55'의 정회원으로 활동하고 있으며, 1997년 독일 세일즈 트레이너 협회로부터 세일즈 트레이닝 상을 수상하였다.

옮긴이 소개
장 혜 경

읽기 쉽고 깔끔한 번역을 자랑으로 하는 독일어 전문 번역가. 연세대학교 독어독문학과를 졸업하고, 같은 학교 대학원에서 박사 과정을 수료했다. 독일학술교류처 장학생으로 독일 하노버에서 공부했다.

옮긴 책으로 헤르만 헤세의 『잃어버린 나를 찾아서』, 루이제 린저의 『아멜라르의 사랑』, 요제프 키르쉬의 『행복을 향한 백 걸음』, 게로 폰 뵘의 『오디세이 3000』 등이 있다.