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경영|경제|재테크 > 마케팅/영업 > 영업의 달인에게는 특별한 비법이 있다 (Good Business) - 한스 우베쾰러 지음 장혜경 옮김 거름
경영|경제|재테크


영업의 달인에게는 특별한 비법이 있다 (Good Business) - 한스 우베쾰러 지음 장혜경 옮김 거름 [중]
소비자가 : 9,500원
판매가격 : 2,000원
적립금액 : 20원
제조회사 : 거름
모델명 : 8934001844
[빈169] 2002
수량 EA
 
   

 
상품 상세 설명
 
 
[중고] 2002 245p 


고객의 마음을 사로잡아 내 편으로 만드는 고품격 감성 세일즈 전략 세일즈는 고객과 하는 '연애'다! 어떤 사람이 내 눈앞에 서 있다. 그 사람을 보는 순간 나도 모르게 이런 생각이 든다. "그래, 바로 저 사람이야!" 이와 똑같은 감정을 쇼핑을 하면서도 느낄 수 있다. 쇼윈도에 진열된 물건을 보는 순간 당장 결정을 내린다. "바로 저거야. 내가 꼭 갖고 싶었던 거야." 이처럼 순간적으로 어떤 것에 빠져들었던 경험은 누구에게나 있을 것이다. 사랑에 빠진 사람은 어떠한가. 그들은 연인의 마음을 사로잡고 싶어하며, 끊임없이 서로의 사랑을 확인하려 들고, 함께 행복한 미래를 꿈꾸며, 서로에게서 새로운 점을 찾고 싶어한다. 그리고 늘 연인을 기쁘게 해줄 준비가 되어 있다. 이러한 연인 관계를 고객과 영업사원의 관계로 바꾸어 놓으면 어떨까? 이 책은 바로 그런 아이디어에서 출발한다. 연인 관계란 인간 관계에 있어서 가장 이상적인 커뮤니케이션 모델이라 할 수 있다. 고객과 영업사원 간의 관계가 사랑하는 연인 사이처럼 된다면 양쪽 모두 행복해질 수 있을 것이다. 이 책의 지은이인 한스-우베 쾰러는 세일즈와 커뮤니케이션 분야에서 유럽 최고의 트레이너이자 컨설턴트로 손꼽히는 사람이다. 그는 모든 분야의 영업사원들이 쉽게 이해하고 활용할 수 있는 모델을 찾던 중 고객을 상대하는 가장 완벽한 모델은 '연인'이라는 해답을 얻게 되었다. 쾰러는 누구나 인생에서 한 번쯤은 사랑에 빠져 본 적이 있기 때문에 모든 사람은 이 분야의 전문가가 될 수 있다고 말한다. 고객의 마음을 사로잡아 내 편으로 만드는 고품격 감성 세일즈 전략 오늘날 고객들은 어느 때보다도 '구애'를 받고 싶어한다. '정서적인 감동'을 원하는 것이다. 따라서 영업을 하는 사람이라면 '정서적 관계'를 바탕으로 해야만 지속적인 고객 관계를 창출할 수 있고성공을 거둘 수 있다. 쾰러는 이러한 '감성 세일즈'가 미래에 가장 성공적인 판매 전략이 될 것이라고 예언하면서, 그것을 '러브셀링 프로젝트(LoveSelling Project)'라 지칭하고 있다. 그는 '세일즈맨은 95%의 이성으로 판매하지만 고객은 95%의 감성으로 결정한다'면서 이러한 이성과 감성의 불균형 법칙이야말로 세일즈의 비밀이라고 말한다. 고객의 구매 결정에 가장 강력한 영향력을 미치는 것은 바로 '감정'이며, 고객이 진정으로 원하는 가치를 제공할 때만이 "Yes"를 이끌어 낼 수 있다는 것이다. 쾰러의 '러브셀링'은 모든 분야의 영업에 적용될 수 있는 세일즈 마인드이자 테크닉이다. 하지만 저가의 할인 판매용 제품이나 표준 가격의 일반 제품보다는, 가격은 높지만 고객에게 특별한 장점을 제공하는 제품을 판매할 때 더욱 힘을 발휘하는 판매 전략이라고 할 수 있다. '값으로 말할 수 없는' 제품을 구매할 때, 고객은 가격에 좌우되는 것이 아니라 감동의 대가로 돈을 지불하기 때문이다. 고객과의 효과적인 커뮤니케이션을 통해 고객의 진정한 요구를 꿰뚫어 봄으로써 고객에게 감동과 만족을 주는 제품을 제공하고, 계산이 끝난 후에도 고객에게 기쁨을 선사해 지속적인 관계를 유지해 나가는 것―그것이 바로 '러브셀링'이라고 할 수 있다. 영업의 달인에게 배우는 세일즈의 비법 크게 보면 영업이란 사람을 얻는 일이자 사람을 설득하는 일이다. 모든 영업인에게는 자기가 만나는 사람 모두를 '고객'이라고 생각하는 태도가 필요하다. 이러한 사고방식의 전환을 통해 자신의 업무나 비즈니스상의 고객은 물론 동료 및 주위 사람들에게까지 자신을 전문적인 영업인으로 부각시킬 수 있으며, 영업인으로서의 자세와 마음가짐, 의욕, 자신감에 있어서도 혁신적인 변화를 가져올 수 있다. 이런 점에서 볼 때, 쾰러가 강조하는 '러브셀링'의 정신은 고객관계 및 대인관계에 있어서 인간이 감정의 동물이라는 대전제를 일깨워 주면서 사람과 어떻게 커뮤니케이션을 할 것인지를 설득력 있게 설명해 준다. 따라서 이 책은 세일즈 지침서 이상의 탁월한 처세서이기도 하다. 결국 이 책이 전하고자 하는 메시지는 완벽한 커뮤니케이션을 통해 고객이 원하는 바와 영업사원이 원하는 바를 함께 이루어 'Win-Win'하자는 것이다. 자신의 입장이나 이익만을 생각해서는 절대 성공의 길에 들어설 수 없다. 고객이 원하는 바와 자신이 원하는 바를 함께 이루어 성공에 이르는 사람, 그런 사람이 바로 '영업의 달인'이다. 세일즈맨을 위한 실전 지침서 이 책은 '러브셀링'이라는 지은이의 독특한 영업 철학을 바탕으로 한 세일즈 마인드 서인 동시에, 영업사원을 위한 실전 매뉴얼이기도 하다. 이 책은 영업사원이 놓일 수 있는 여러 상황에서 어떻게 행동하고 대응해야 하는지를 실질적으로 설명해 준다. 예컨대 '남성 고객과 여성 고객의 차이'에 따른 대응 방식이나, '오디오적 인간'과 '비디오적 인간'처럼 고객 각각의 특성에 맞춰 대응하는 방법 등을 제시한다. 본문 안에 배치된 다양한 일러스트와 도표, 박스 등은 매우 실전적이면서도 독자의 이해를 돕는다. 이 책은 두 가지 차원에서 의미를 지니고 있다. 넓게 보면 비즈니스와 관련되어 있는 사람 모두에게 매력적인 영업인의 자세와 영업 마인드를 알려주며, 좁게 보면 세일즈에 종사하는 사람들에게 고객 관계에서 어떻게 효과적인 행동을 할 것인가를 가르쳐 준다. 특히 기업체의 영업사원을 비롯한 매장 관리자, 판매사원, 소점포의 점주 등 판매 관련 직종에 종사하는 사람들에게는 고객과의 관계를 풀어 나가는 실전 지침서가 될 수 있을 것이다. 한스 우베쾰러 세일즈와 커뮤니케이션 분야에서 유럽 최고의 트레이너이자 컨설턴트로 손꼽힌다. 쾰러가 세일즈와 커뮤니케이션에서 제시하고 있는 정신은 다양한 직업과 분야의 사람들을 사로잡고 있으며, 유럽 전역을 비롯하여 미국과 일본 등지에서 개최되는 그의 강연과 세미나는 큰 인기를 얻고 있다. 쾰러는 오늘날 고객들이 그 어느 때보다도 정서적 감동을 받고 싶어한다고 본다. 따라서 세일즈를 하는 사람이라면 정서적 관계를 바탕으로 해야만 지속적인 고객 관계를 창출할 수 있고 성공을 거둘 수 있다고 강조한다. 쾰러는 정서적 판매가 미래에 가장 성공적인 판매 전략이 될 것이라고 보고, 그것을 '러브셀링 프로젝트(LoveSelling Project)'라 부른다. 20년 이상 세일즈 및 커뮤니케이션 트레이닝과 컨설팅을 해온 쾰러는 1984년부터 유럽 마케팅·세일즈 전문가 단체 'CLUB 55'의 정회원으로 활동하고 있으며, 1997년 독일 세일즈 트레이너 협회로부터 세일즈 트레이닝 상을 수상하였다. - 추천의 말 : 세일즈맨이여, 고객의 감성에 호소하라 제1장 세일즈는 고객과 하는 연애다 1. 고객을 연인으로 만드는 기술,'러브셀링' 2. 모든 인간은 커뮤니케이션을 한다 3. 영업은 정말 힘든 일인가? 4. 완벽한 커뮤니케이션 모델 5. 사랑하는 방법은 어떻게 배울수 있을까? 6. 감성 지능을 높이는 5가지 방법 7. 고객은 애인이다 제2장 영업의 달인에게 배우는 세일즈의 비법 1. 구애는 어떻게 진행되는가 2. 백화점에서 고객에게 구애를 3. 감정이 결정한다 4. 고객의 구매동기를 유발시키는 법 5. 고객에게 강렬한 감정을 선사하라 6. 감정의 88열차 7. 자기 중심적 언어는 피하라 8. 고객이 선호하는 감각을 활용하라 9. 상대방의 생각을 읽는법 10. 칭찬이 가지는 흡입력 11. 성공적인 대화의 5단계 12. 말속에 숨겨진 것 제3장 고객을 내편으로 만드는 감성 세이즈 1. 가상 세계로 떠나라 2. 고객에게 선책의 기회를 제공하라 3. 질문을 통해 유혹하라 4. 고객이 No라고 말하는 7가지 이유 제4장 가격,판매의 위대한 마법사 1. 생각하는 대로 된다 2. 싼게 비지떡 3. 게으름뱅이의 천국이 있을가? 4. 적당한 가격'이라는 말장난 5. 가격은 상대적이다 6. 턱걸이 숫자, 마법의 9 7. 상품의 특징을 부각시켜라 8. 가격의 7가지 단계 9. 가격을 포장하라 10. 가격 비교 대신 성능 비교를 11. Yes라고 말하는 순간이 바로 기회이다 제5장 정성스런 사후관리가 단골 고객을 만든다 1. Yes는 영업의 끝인가 2. 무관심은 죽음에 이르는 길 3. 예의를 지키자 4. 틀에 박힌 행동은 작별 인사와 같다 5. 고객의 불만 신호를 포착하라 6. 고객의 항의에 대처하는 7가지 원칙 7. 비 온 뒤에 땅이 굳는다 제6장 세일즈맨이여, 사랑의 열정으로 무장하라 1. 성공적인 세일즈를 위한 4가지 아이디어 2. 즐거운 기분을 유지하는 방법:최고의 순간 3. 오늘 새 인생의 첫날이 시작된다 4. 세일즈맨을 위한 10가지 성공 법칙 - 지은이에 대하여
 
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