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경영|경제|재테크 > 마케팅/영업 > 고객맞춤 세일즈 (삼성전자) - 삼성전자 유통연수소. 마케팅MBA 지음 책아책아! 기획 21세기북스
경영|경제|재테크


고객맞춤 세일즈 (삼성전자) - 삼성전자 유통연수소. 마케팅MBA 지음 책아책아! 기획 21세기북스 [상]
소비자가 : 10,000원
판매가격 : 2,000원
적립금액 : 20원
제조회사 : 21세기북스
모델명 : 8950906104
[현99] 2003
수량 EA
 
   

 
상품 상세 설명
 
 
[중고] 2003 215p ISBN : 8950906104
 
* 삼성전자의 신개념 '고객 맞춤 세일즈' 노하우 공개 * 당신도 ‘삼성’처럼 팔 수 있다! 국내 최초 공개, 삼성전자 신개념 ‘고객 맞춤 세일즈’ 삼성전자가 대리점 영업 직원을 대상으로 실시하고 있는 4박5일간 ‘고객 맞춤 세일즈’ 교육이 책으로 엮어져 나왔다. 이 책에는 국내 최고의 마케터와 영업맨들을 보유하고 있어 ‘영업·마케팅 사관학교’로 불리는 삼성전자 국내영업사업부 세일즈 노하우의 모든 것이 담겨 있다. 실제 상황과 똑같은 교육을 받는 주인공 ‘이영업’을 통해 누구나 쉽게 삼성전자 세일즈 비법을 배울 수 있다. 사내의 대리점 영업 직원 1만여 명을 대상으로 실시하던 교육을 이번에 공개하게 된 것은, 삼성전자가 실시하고 있는 고객 맞춤 세일즈 교육의 효과를 국내 모든 기업과 세일즈맨들에게 알리고 함께 공유하기 위해서이다. 불황마저 극복할 수 있는 ‘고객 맞춤 세일즈’ "IMF보다 더 하다!“ 모 택시기사의 절망에 찬 푸념이었다. ‘2003년 경제성장률 4%도 안 될 것으로 예상’, ‘한국경제 왕따’ 등 언론에서 보도하는 추락하는 한국경제의 객관적인 수치보다 소비자들이 체감하는 경기불황의 정도는 훨씬 더 심하다. 이러한 때일수록 기업에서는 우수한 상품을 개발하고 생산하는 것 못지않게 시장에 출시한 상품을 제때 적합한 고객에게 판매하는 것이 중요하다. 상품의 기능만을 강조하는 광고나 천편일률적인 세일즈 기술은 소비자들에게 외면당하고 있다. 그렇다면 앞으로 어떤 영업 전략이 필요할까? 답은 의외로 간단하다. 기본으로 돌아가는 것이다. 현란한 광고와 이해할 수 없는 전문 용어, 충동적인 소비 욕구를 자극하는 선전 문구가 아니라, 바로 내 자신이 고객의 입장에서 생각하고 바라보는 것이다. 이 책에서 전하고자 하는 메시지는 다음과 같다. 첫째, 시장 여건과 고객의 변화에 따라 마케팅과 세일즈도 변해야 한다. 둘째, 상품 중심의 세일즈에서 고객 맞춤 세일즈로 발전해야 한다. 셋째, 고객 맞춤 세일즈는 고객마다의 특성에 따라 맞춤 판매를 하는 것이므로 질문을 통해 고객의 필요를 파악하여 혜택 중심으로 상품을 설명해야 한다. 넷째, 세일즈맨은 전문적인 상품 지식을 바탕으로 고객을 이해하고 도움을 줄 수 있는 고객 컨설턴트로 거듭나야 한다. 다섯째, 많은 세일즈맨들이 일류 세일즈맨이 될 수 있도록 기업에서는 교육 프로그램을 지원하고 양성하는 시스템을 갖춰야 한다. 판매량 13%, 매출액 21% 향상으로 입증된 한국형 세일즈 교육 프로그램 4박5일간의 교육은 고객 맞춤 세일즈 한 가지만을 집중적으로 교육하고 훈련받도록 편성되어 있다. 1. 첫째 날과 둘째 날: 세일즈 마인드와 비전, 그리고 이미지 메이킹 등 세일즈의 기본을 배운다. 2. 셋째 날: 본격적인 고객 맞춤 세일즈 기법에 대한 교육과 실습이 진행되는데, 고객의 마음을 열고 필요를 알아내기 위한 질문 및 경청법을 배운다. 3. 넷째 날: 상품 교육을 중심으로 세일즈 포인트를 찾아내고 고객에게 맞춤 추천하는 등의 핵심 내용을 접한다. 4. 다섯째 날: 세일즈 역할 연기와 콘테스트를 실시하여 그동안 배운 고객 맞춤 세일즈를 직접 체험해보고, 콘테스트를 통해 경쟁력을 높일 수 있도록 한다. 이 프로그램을 실시한 후 교육적인 효과는 판매 성과로 나타나고 있다. 성과 분석 결과, 교육 과정에 참가한 대상자는 교육을 받기 이전에 비해 판매량 13%, 매출액 21%의 증가율을 보였다. 교육을 받지 않은 대상자에 비해서도 판매량이 22%, 매출액은 무려 28%나 높게 나왔다. 가장 커다란 성과는 많은 영업 직원들이 고객 맞춤 세일즈 교육에 참가한 이후, 영업에 대해 부정적이던 기존의 마인드가 변화되었고 고객과의 상담 기술도 크게 향상되었다는 점이다. 고객 맞춤 세일즈 교육은 현재 삼성전자 전국 매장 전직원을 대상으로 실시하고 있으며, 해외 현지 세일즈맨들에게도 교육 범위를 넓혀가고 있다. 2003년 8월 용인의 중소기업연수원에서 15명의 중국인들이 ‘고객 맞춤 세일즈’ 교육을 받았다. 작은 출발이지만 앞으로 제록스나 IBM의 세일즈 교육 못지않게 세계 최고의 세일즈맨을 키워내는 선진 교육 프로그램으로 발전할 수 있을 것이다. 고객의 일상까지도 챙기는 ‘고객 컨설턴트’ 세상 모든 사람은 소비자와 세일즈맨의 두 부류로 나눌 수 있다. 프로 세일즈맨 역시 자신이 몸담고 있는 전문 영역이 아닌 분야에서는 소비자일 따름이다. 상품의 기능만을 앵무새처럼 쏟아내는 세일즈맨, ‘팔고 나면 끝’이라고 생각하는 무책임한 세일즈맨, 불충분한 상품 지식으로 신뢰감을 주지 못하는 세일즈맨은 고객의 외면을 당하고 만다. 고객과 공감을 나누는 커뮤니케이션 기술, 세일즈맨으로서의 자부심을 가진 사람에게서 자연스럽게 표출되는 깔끔한 매너, 자신이 취급하는 상품에 대한 기본적인 애정과 전문적인 지식, 고객의 문제를 자신의 상품과 정보를 총동원하여 해결해주려고 하는 열정, 그리고 고객의 마음을 편안하게 해주는 따뜻한 미소를 지닌 세일즈맨이 이 책에서 강조하는 컨설턴트로서의 세일즈맨이다. 이 책은 실제 현장에서 세일즈를 하고 있는 영업 직원들은 물론 기업 교육을 담당하는 사람들과 경영자, 그리고 작더라도 자신의 점포를 운영하고 있는 자영업자들이라면 반드시 읽어야 할 필독서이다. 삼성전자유통연수소.마케팅MBA 삼성전자에서는 우수한 제품을 만들어내는 일 못지않게 교육을 통해 뛰어난 영업력을 가진 우수 사원을 배출하는 데 많은 노력을 기울이고 있다. 삼성전자의 영업사원을 교육하는 일을 맡고 있는 유통연수소에서는 전국의 판매점 영업사원을 대상으로 4박5일 동안 고객 맞춤 세일즈 교육을 실시하고 있다. 마케팅MBA (대표: 김영한) 삼성전자, 휴렛팩커드에서 30년간 마케팅 실무 경험을 쌓았고, 지금은 국민대학교 경영대학원 교수와 마케팅MBA㈜ 대표를 겸임하고 있다. 이론적인 경영 기법보다는 시장에서 성공한 기업의 생생한 경영 사례나 고객들에게 사랑받고 있는 제품이나 서비스의 마케팅 노하우를 중점으로 강의한 내용들을 책으로 쓰고 있다. 저서로는 『성공의 방정식』, 『총각네 야채가게』, 『스타벅스 감성마케팅』, 『실전 마케팅 플래닝』 등이 있다. ceo@marketingmba.co.kr
 
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