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경영|경제|재테크 > 마케팅/영업 > 사람들은 왜 소비하는가 - 파멜라 댄지거 지음 최경남 옮김 거름
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사람들은 왜 소비하는가 - 파멜라 댄지거 지음 최경남 옮김 거름 [상]
소비자가 : 15,000원
판매가격 : 3,000원
적립금액 : 30원
제조회사 : 거름
모델명 : 893400293x
[호67] 2005
수량 EA
 
   

 
상품 상세 설명
 
 
 2005 447p

원제 Why People Buy Things They Don't Need 탐나는 것은 사고야 마는 소비자들의 난해한 심리 이해하기 필요없어도 사는 소비의 심리 이 책은 비필수소비재를 다루는 회사에서 필요한 데이터와 전략을 제시한다. 우리에게 꼭 필요한 생활필수품 말고도 소비자들은 많은 것들을 소비한다. 재래시장에서 두부를 살 때는 가격흥정을 하면서도 명품 매장에서 핸드백을 살 때는 흔쾌히 지갑을 여는 주부, 컵라면으로 끼니를 때우면서도 비싼 시즌권을 구입해 겨울 내내 스키장에서 살다시피하는 대학생 등 오늘날 마케터들을 혼란에 빠뜨릴 만한 일들은 얼마든지 일어난다. 생활하는 데 꼭 필요한 건 아니지만 개인의 자유재량에 따라 필요한 물건이 되기도 하고, 불필요한 물건이 되기도 하는 것들, 예컨대 임의소비재discretionary product와 고급품을 이 책은 다루고 있다. 삶의 질을 높이기 위해 사람들은 무엇을 소비하는가 소비자들은 꼭 필요하진 않지만 갖고 싶고 탐나는 것은 사고야 만다. 이것들은 삶을 유지하는 데 꼭 필요한 생활필수품이 아니기 때문에 사람들은 물건을 구매하는 순간에 갈등에 빠질 수 있고, 필요없는 것을 샀다는 죄책감에 빠질 수도 있다. 이럴 때 사람들은 왜 그것을 사야만 했는지 정당화시키는 사유를 떠올리게 되는데, 이 책에서는 자신은 이성적인 소비를 한다고 믿는 대부분의 소비자들이 구매의 순간에 필요로 하는 정당화 사유를 교육, 휴식, 정서적 만족, 스트레스 해소 등 14가지로 분류해 놓았다. 사람들이 구매 사유로 내세우는 것들은 단일한 개념으로 묶을 수도 있는데, 그것은 바로 삶의 질을 향상시키려는 욕구이다. 이 최상위의 사유는 모든 비필수소비재 구매에 적용할 수 있다. 이 책의 2부에서는 꼭 필요하진 않지만 욕구에 의해 구매하는 제품 카테고리를 37가지로 나눠놓았다. 그 카테고리는 다시 개인적 고급품, 엔터테인먼트 관련 제품, 실내장식과 가정용품의 3가지로 묶었으며, 각 항목별로 산업 동향, 소매 흐름, 구매 동기, 인구통계적 속성을 분석해 놓았다. 구매 사유를 이해하면 소비자 행동이 보인다 소비자 행동을 예측하고 소비자의 마음을 움직이는 진정한 통찰력을 얻기 위해서 저자는 '무엇을, 어떻게, 어디서, 언제, 얼마나'를 파헤치는 것보다 '왜'를 이해하는 것이 특히 중요하다고 말한다. '왜'를 이해하면 문화적, 경제적, 정치적 환경 변화에 대비할 수 있으며, 소비자의 인구통계에 나타나는 변화가 소비자 행동에 어떤 영향을 미칠지도 예측할 수 있다. 쿠폰을 모으고 적은 돈을 아끼기 위해 먼 거리 쇼핑도 마다하지 않는 알뜰한 구매자들은 성인이 되고, 아이를 키우고, 자녀를 분가시켜 부부만 살게 되더라도 항상 알뜰한 소비습관을 유지할 것이다. 삶의 단계마다 구매하는 품목과 장소와 쓰는 금액은 다를지라도 알뜰하고 신중한 구매습관은 변하지 않을 것이다. 이처럼 사람들이 왜 구매하는가는 항상 고정되어 있기 때문에 소비자 행동을 예측하는 데 가장 유용한 정보가 될 수 있는 것이다. 사람이 각자의 삶의 단계와 소득 수준에 따라 자신에게 소중한 것이 무엇이고, 없이 살아도 될 만한 것은 무엇이며, 자신이 생각하는 적정가격의 수준은 어느 정도이고, 희생을 감수해서라도 얻을 만한 가치가 무엇인지 등의 문제를 느끼는 것은 개인마다 다르다. 이 책은 사치성과 실용성, 물질적 소비와 감성적 소비의 두 가지 라인을 이용한 매트릭스를 통해 임의소비재를 실용적 제품, 탐닉적 제품, 라이프스타일 고급품, 희구적 고급품 등 4가지로 분류하여 자유재량껏 구매하는 소비자의 행동을 설명하고 있다. 또한 소비자의 구매 동기에서 나타나는 특성에 따라 구매자를 5가지 유형으로 나누어 설명했다. 자신의 정체성을 표현하려고 하는 자기표현적 구매자, 낡은 제품의 교체와 계획구매를 구매 동기로서 중시하는 신중한 탐닉적 구매자, 순간적인 기분으로 기쁨을 얻는 충동적 구매자, 구매 욕구는 느끼지만 불필요한 제품을 산 후 죄책감을 느끼는 경향을 보이는 갈등적 구매자, 쇼핑할 때마다 할인하는 데를 찾아다니는 할인 구매자 등이 그것이다. 경험과 감성을 추구하는 소비자들을 위해 마케터가 해야 할 일 저자는 이 책의 3부에서 소매업계의 미래 트렌드를 내다보는 몇 가지 코드를 제시하고 있다. 이러한 트렌드들은 소비재 시장을 다루는 마케터들에게 매출을 향상시키고 시장점유율을 늘려가는 실행 계획을 개발하기 위해 필요한 통찰력을 보여줄 것이다. 첫째, 매일 사용하는 많은 기기들이 점점 더 디지털화되고 이메일이 보편화되고 인터넷의 비중이 커지는 등 우리가 사는 세상이 사이버화됨에 따라 리얼리티에 대한 갈망도 더욱 커질 것이다. 따라서 자연이나 역사 탐방이 활성화될 것이고, 물 흐르는 소리, 집안의 향기 등 감각을 일깨우고 자극하는 테마들이 환영받을 것이다. 둘째, 시간 활용이 새로운 우선순위로 인식되면서 단 한 번의 쇼핑으로 일주일치 쇼핑을 끝내려고 하는 경향은 점점 더 두드러질 것이다. 인터넷, 카탈로그를 이용한 쇼핑의 형태가 늘어날 것이며, 홈 파티의 친근함이라는 컨셉을 적용한 판매 방식이 등장할 것이다. 셋째, 거대한 쇼핑 공간을 갖춘 할인점, 창고클럽 등의 소매업체와 홈쇼핑 TV, 우편주문 등 무점포 소매업이 눈에 띄게 성장하고 있다. 오래된 쇼핑몰들은 고급 전문점을 표방하는, 새롭고 탁 트인 라이프스타일 쇼핑몰에 잠식당해 철수하는 상황을 맞을지도 모른다. 저자는 소매업자들이 가치 있는 정보를 제공하고 쇼핑 경험을 향상시켜 주는 전략, 고객에게 승자가 된 기분을 느끼게 해주고 광고와 이미지로 만들어낸 환상을 실현시킬 수 있는 전략을 짜기를 권유한다. 오늘날 너무나 똑똑한 소비자들은 자신을 사랑스럽고 특별한 존재로 만들어주며 인터테인먼트 요소를 제공하여 단조로운 일상에서 벗어나게 해줄 수 있는 기업에만 기꺼이 지갑을 열 것이다.
 
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